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源興醫(yī)療

標(biāo)題: 干貨！教你一舉搞定難搞的科室主任！ [打印本頁]

作者: zhg 時(shí)間: 2018-10-9 15:35
標(biāo)題: 干貨！教你一舉搞定難搞的科室主任！

文| 孢子菌

來源| 小巨人

通常很多醫(yī)療器械銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到這種情況，當(dāng)你使出渾身解術(shù)，口干舌燥地和某個(gè)科室主任介紹了半天產(chǎn)品后，才發(fā)現(xiàn)他根本不是“真正的顧客”。

怎樣瞬間認(rèn)清會(huì)購置自家產(chǎn)品的科室主任并一舉攻下，下面我們將實(shí)戰(zhàn)營銷中常見九種顧客進(jìn)行分析和應(yīng)對。

1、隨身附和型
通常這類客戶對什么都不發(fā)表意見，不論銷售人員說什么都點(diǎn)頭稱是或干脆一言不發(fā)。不論銷售人員說什么，此類客戶內(nèi)心已經(jīng)決定自己近期不會(huì)購置了。換言之，他只是為了了解產(chǎn)品的信息，或是想提早結(jié)束你對商品的講解，所以隨便點(diǎn)頭，隨聲附和“對對對“，希望讓銷售人員不再推銷，但內(nèi)心卻害怕如果自己松懈則會(huì)被銷售人員乘虛而入，令其尷尬。

方法：
若想扭轉(zhuǎn)局面，讓這類顧客說“是”，應(yīng)該干脆問“您這次為什么不需要？”利用截開式質(zhì)問，趁顧客疏忽大意的機(jī)會(huì)攻下，突如其來的質(zhì)問會(huì)使顧客失去辯解的余地，大多會(huì)說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。
2、表現(xiàn)“內(nèi)行”型
主任醫(yī)師一般都會(huì)認(rèn)為自己在醫(yī)療器械產(chǎn)品方面比銷售人員精通得多，他們總是會(huì)說“我很了解這個(gè)產(chǎn)品”“我與你們公司的人很熟”等等令銷售人員著慌或不愉快的話。無論如此講話的主任醫(yī)師是否對你推薦的產(chǎn)品是真的“在行”，但是他們都有共同的一點(diǎn)：有意操縱產(chǎn)品的介紹。他不希望營銷人員占優(yōu)勢，或強(qiáng)制于他，所以常說“我知道，我了解”之類的話。但是換一種角度想，這也說明這類客戶知道自己很難對付優(yōu)秀的銷售人員，因此，用“我知道”來防御和保護(hù)自己，暗示銷售人員他懂，你不要來騙我。這種情況銷售人員要認(rèn)為他們幾乎是對產(chǎn)品沒有任何了解。

方法：
應(yīng)該讓顧客走入你的“圈套”，如果客戶自己開始說明商品功能特性時(shí)，你大可順同點(diǎn)頭稱是，顧客會(huì)很得意。當(dāng)因不懂而不知所措時(shí)，你可以趁機(jī)說“既然主任您對產(chǎn)品了解這么詳細(xì)，你是否現(xiàn)在就考慮一下購買呢？” 有時(shí)候，客戶為了向周圍人表示自己了解產(chǎn)品裝了不起，故此一問一時(shí)不知如何回答，而開始慌張，這時(shí)正是你開始介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)。
3、虛榮型
虛榮之心人皆有之，誰都喜歡被夸贊。虛榮型的顧客渴望別人稱贊自己，只要銷售人員進(jìn)行合理的誘導(dǎo)便有可能促使交易的成功。

方法：
應(yīng)附和他，關(guān)心他的工作，極力贊揚(yáng)，尊敬他，表示要向他學(xué)習(xí)。這類顧客往往不會(huì)把表情寫在臉上但是很容易中圈套，有時(shí)候就會(huì)為了簡單的“面子”訂購產(chǎn)品�？赏ㄟ^產(chǎn)品品牌的名氣或某些特殊的功能賣點(diǎn)，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。
4、理智型
此類客戶穩(wěn)、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因?yàn)樗某练€(wěn)，這樣會(huì)導(dǎo)致銷售人員很壓抑。此類客戶一般都注意聽銷售人員的講解，他同時(shí)也在分析評價(jià)銷售人員、產(chǎn)品以及醫(yī)院科室的需求。這類科室主任細(xì)心、安穩(wěn)、發(fā)言不會(huì)出錯(cuò)，屬于非常理智型購買。

方法：
對此客戶銷售過程中應(yīng)該有禮貌，誠實(shí)且低調(diào)，保守一點(diǎn)，別太興奮。不應(yīng)有自卑感，相信自己對產(chǎn)品的了解程度，在現(xiàn)場銷售中應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的實(shí)用性功能。
5、冷漠型
買不買無所謂，不介意商品優(yōu)異，喜歡與不喜歡，也并不是太有禮貌而且很不容易接近。此類客戶不喜歡銷售人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實(shí)際接觸產(chǎn)品。討厭銷售人員介紹產(chǎn)品，表面上什么都不在乎，事實(shí)上對很細(xì)微的信息也非常關(guān)心，注意力比較集中。

方法：對此類銷售，通俗的產(chǎn)品介紹方法并不能奏效，低調(diào)介入，通過產(chǎn)品最獨(dú)有的特點(diǎn)來煽起客戶的好奇心。使他突然對產(chǎn)品感興趣，客戶就自然愿意傾聽你對產(chǎn)品的介紹了。
6、優(yōu)雅型
此類客戶謙虛有禮，對銷售人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。他們喜歡說真話，決不帶半點(diǎn)謊言，又非常認(rèn)真傾聽營銷人員對產(chǎn)品的介紹。

方法：此類客戶應(yīng)認(rèn)真對待，然后提示產(chǎn)品的魅力，銷售人員應(yīng)用穩(wěn)重的態(tài)度向客戶顯示自己專業(yè)方面的能力，展示講解時(shí)，一定要有理有據(jù)。重視服務(wù)質(zhì)量及細(xì)節(jié)，心態(tài)平和，不賣弄。
7、粗野型
此類客戶莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責(zé)一切問題都是由你而起的，故與其關(guān)系很容易惡化。他完全不想聽你的說明，對于商品的疑心很重，任何人都不容易應(yīng)付他，此類客戶往往是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發(fā)泄。

方法：應(yīng)以親切的態(tài)度應(yīng)付他們，花點(diǎn)功夫了解客戶背景，穩(wěn)健不與其爭論，避免說一些讓對方構(gòu)成壓力的話。否則會(huì)更加急燥，介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)輕聲，有禮貌，應(yīng)留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。
8、挑剔型
此類客戶對產(chǎn)品功能外觀以及服務(wù)等具體要求非�？量�，對銷售人員有一種排斥心理。購置設(shè)備耗材向來謹(jǐn)慎小心，擔(dān)心上當(dāng)受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細(xì)節(jié)，以消除內(nèi)心的顧慮。同時(shí)滿足自己心虛的心理。

方法：
耐心解答客戶提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強(qiáng)硬，并在講解過程中將其思路引導(dǎo)到產(chǎn)品的功能、賣點(diǎn)、前衛(wèi)性以及售后服務(wù)的完善性方面來�？梢砸苑磫柕姆绞街苯影l(fā)問“您覺得這個(gè)產(chǎn)品的外觀(功能、質(zhì)量等)怎么樣？”一個(gè)一個(gè)的消除客戶的疑慮，拉近和客戶的距離。

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