銷售必備！拜訪陌生客戶的八大技巧！

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與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門拜訪呢？

第一步：成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

• 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
  
  
• 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。
  
  
• 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
  
  
• 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。
  
  
• 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)大的自信心理。
  
  

接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

♣計(jì)劃準(zhǔn)備

1）計(jì)劃目的：由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。

3）計(jì)劃路線：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷售人員要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

4）計(jì)劃開場(chǎng)白：如何進(jìn)門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

♣外部準(zhǔn)備

儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

♣家訪的十分鐘法則

• 開始十分鐘：我們與從未見過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。
  
  
• 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。
  
  

• 離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。
  
  

第二步：確定進(jìn)門

善書者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

• 敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。
  
  
• 話術(shù)：“XX叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。
  
  
• 態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
  
  
• 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳�活作風(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。
  
  

第三步：贊美觀察

家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！

• 贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷售武器。
  
  

• 話術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍�——�(dú)赓|(zhì)——穿著。
  
  

• 層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。
  
  

♣觀察例舉：

（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通。

（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通。

• 觀察：你站在一戶人家門前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。
  
  

• 觀察六要素：門前的清掃程度、進(jìn)門處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
  
  

♣注意事項(xiàng)：

贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。

第四步：有效提問(wèn)

營(yíng)銷人員是靠嘴巴來(lái)賺錢的，凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！

♣提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行）

♣提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見面最初15—45秒的開場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話題的八種技巧。

♣尋找話題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——?dú)夂�、季�?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗�！�

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷員可以用這種提問(wèn)技巧推銷公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？

♣家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻�想做成功�?huì)議營(yíng)銷者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

第五步：傾聽推介

蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話、多聽、多看。

♣1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

♣2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

♣3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買欲望。

♣4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

♣5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

第六步：克服異議

♣1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

♣2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

♣3、不要讓顧