拜訪客戶“黃金四法則”，成功人脈有方法

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文| 諸葛思遠(yuǎn)  來(lái)源| 《朋友圈的人際高手》

沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的。

世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的反饋。

首先分享個(gè)最早也最經(jīng)典親身經(jīng)歷找人的案例“邀約姬十三”。

2015年8月某天，我的老板對(duì)新生的互聯(lián)網(wǎng)智庫(kù)“在行”發(fā)生了興趣，希望約創(chuàng)始人姬十三聊一下，而老板是個(gè)堅(jiān)持“談完才知道能談出點(diǎn)什么”的人。

我無(wú)法拒絕他的要求，但這為我通過(guò)“在行”的對(duì)外部門聯(lián)系姬十三增添了難度，因?yàn)槲艺f(shuō)不清楚具體要談點(diǎn)什么：是采訪，還是合作？

我不能說(shuō)：我老板想跟你老板談，談什么我也說(shuō)不準(zhǔn)。

雖然暗中長(zhǎng)嘆息，但內(nèi)心還挺篤定，人家根本不認(rèn)識(shí)我，但我感覺(jué)自己認(rèn)識(shí)姬十三快10年了，熟歸熟，還是本能地把他的百科新聞訪談視頻之類翻出來(lái)認(rèn)真通看了，既然是文化產(chǎn)業(yè)界名人，找到他的新浪微博帳號(hào)，百萬(wàn)粉絲，日更。

我擬就了一段既熱烈又克制，既威武又恭敬的文字，通過(guò)私信發(fā)過(guò)去：

“嵇先生，您好。我叫×××，因1994年就進(jìn)入了科幻圈，所以認(rèn)識(shí)您已逾10年。但由于并無(wú)重要的事，因此從未打擾過(guò)您。

現(xiàn)在我老板BS唐先生，F(xiàn)DA基金的創(chuàng)始合伙人，也是1999年阿里集團(tuán)的首輪機(jī)構(gòu)投資人，他覺(jué)得在行非常有意義，希望和您探討一下未來(lái)是否能有合作或投資的可能性。

唐先生的簡(jiǎn)介在（百度百科短鏈接）。不知您最近是否方便抽時(shí)間出來(lái)，大家見(jiàn)面認(rèn)識(shí)，探討一二？”發(fā)出去后不免有點(diǎn)忐忑，怕人家不理我。

結(jié)果只忐忑了半小時(shí)，姬十三就回了信，兩句話簡(jiǎn)潔又爽朗：“我們?nèi)ノ⑿派狭陌�，我的微信�?hào)是xxxx�！�

下一秒我就把他和老板拉到群里，之后的交流也很愉快，情商超高、特別能為他人著想的姬十三在我心目中的形象升華成了男神。

失敗一定有原因，成功一定有方法。

以上的案例即來(lái)自被FBI 和馬化騰稱贊，“在行”排名第一的“找人專家”諸葛思遠(yuǎn)，在其新書《朋友圈的人際高手》中，她充分總結(jié)了自身打造高質(zhì)量人脈的四大黃金法則，可謂神奇過(guò)“六度人脈”。

1

價(jià)值交換：讓人愿意回應(yīng)

價(jià)值交換首先是換位思考。第一時(shí)間把這件事以“對(duì)他有什么價(jià)值或機(jī)會(huì)”的面貌呈現(xiàn)出來(lái)，這樣才對(duì)得起他用來(lái)回應(yīng)你的精力和時(shí)間。

在上面的案例中，我的老板不僅是帝國(guó)理工和牛津大學(xué)的校友，而且擁有豐富的海內(nèi)外生活經(jīng)歷、輝煌的職業(yè)軌跡和眾多精彩投資案例，但我只選兩點(diǎn)讓姬十三知曉：

一是老板職業(yè)生涯的最高峰——FDA創(chuàng)始合伙人，創(chuàng)投圈的人幾乎都知道FDA是世界最大共同基金的東亞風(fēng)險(xiǎn)投資部；二是老板職業(yè)成就的最高峰——作為機(jī)構(gòu)投資人第一輪投過(guò)馬云。

用相應(yīng)的百度百科條目?jī)?nèi)容加以佐證，其他的統(tǒng)統(tǒng)略去不說(shuō)。在我看來(lái)，盡管姬十三是身價(jià)已經(jīng)上億的明星創(chuàng)業(yè)者，但只要還是創(chuàng)業(yè)者，他對(duì)投資人就會(huì)永遠(yuǎn)有需求，永遠(yuǎn)興味盎然。

人脈的基礎(chǔ)，終究是價(jià)值交換，無(wú)論你的價(jià)值是現(xiàn)貨還是期貨，無(wú)論眼下交換還是未來(lái)補(bǔ)償。

如果對(duì)方對(duì)你說(shuō)的事情實(shí)在不感興趣，那只剩一種情況能保證他給予你良性反饋，就是他從字里行間感受到你個(gè)人素質(zhì)高，認(rèn)為不妨多一個(gè)你這樣的朋友。

語(yǔ)言文字是思維的載體甚至思維的外化，行文的準(zhǔn)確和洗練程度可以反映出作者的思維素質(zhì)和作者的頭腦。

2

身份對(duì)等：仰望毫無(wú)意義

隨著商業(yè)文明的發(fā)展，總體而言不平等的階層意識(shí)在漸漸淡化。在騰訊，有事隨時(shí)在線聯(lián)系馬化騰，直接稱他Pony，他若覺(jué)得有必要回應(yīng)，就回，但不會(huì)不會(huì)覺(jué)得此舉僭越。

當(dāng)然，像馬化騰這樣平易近人的大咖畢竟很少，多數(shù)時(shí)候我們不免自感是小角色，在要找的人面前臉紅心跳，自感矮了20公分以上，無(wú)法形成有效威懾態(tài)勢(shì)，怎么辦？

一個(gè)人是多面而立體的，構(gòu)成他的元素也是多方面的。當(dāng)自身說(shuō)服力不足時(shí)，就果斷拿出上司、老板、前輩、學(xué)長(zhǎng)、平臺(tái)、資源等元素做背書增信。

試想，太監(jiān)算什么，但如果太監(jiān)對(duì)大將傳皇帝的口諭，用“朕”這個(gè)第一人稱訓(xùn)話，大將再厲害，那一刻也只能趴著聽(tīng)。

地位上盡量對(duì)等了，溝通姿態(tài)也得對(duì)等。低到塵埃里的姿態(tài)其實(shí)并不利于雙方的順暢溝通。

《李翔商業(yè)內(nèi)參》的主筆李翔就有過(guò)淳樸的總結(jié)：對(duì)付巨頭的唯一要點(diǎn)，是“把他們當(dāng)普通人”。

換言之，你可以謙虛，但絕不能謙卑。

這跟談戀愛(ài)有些相似：誰(shuí)過(guò)分地主動(dòng)，誰(shuí)就一定居于劣勢(shì)。

3

充分了解：讓TA知道你懂

如果要聯(lián)系思想家，像作家、教授，以及某些愛(ài)布道的企業(yè)家，切不可盲目膜拜或班門弄斧，而是要指出對(duì)其具體作品中具體細(xì)節(jié)的具體理解。

一句話就是：你懂他。

學(xué)生時(shí)代，我就是這樣同科幻泰斗王晉康老師建立起忘年之交的。

論年齡，他比我爸還要大10歲；論經(jīng)歷，他是老知青出身的石油工程師；論風(fēng)格，他蒼涼沉郁、哲思深邃。無(wú)論哪個(gè)方面，和他相比我什么都不是。

但當(dāng)時(shí)，無(wú)知無(wú)畏的我針對(duì)他處女作里的某處細(xì)節(jié)表達(dá)了感受和理解，不料他很快就快樂(lè)地回信：“我確實(shí)要表達(dá)這樣的含義！那么多讀者，也只有你一個(gè)人看出來(lái)了。可以把我所有的作品都點(diǎn)評(píng)一下嗎？不用長(zhǎng)篇大論，想到什么說(shuō)什么。”

盡管他的作品共有幾百萬(wàn)字，但我真的一一加以評(píng)點(diǎn)，用實(shí)際行動(dòng)向我衷心欽佩的作家證明了我是他的知音。

最后要提醒的是：懂他，并不代表要去挖掘他的隱私。

馬克·吐溫曾經(jīng)說(shuō)：人人都像月球一樣，有著永遠(yuǎn)不愿為外界知道的背陰面。過(guò)猶不及，教訓(xùn)沉痛。

我同學(xué)代表世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)John Deere 去招聘，而一位應(yīng)聘者非常合格。但這哥們因?yàn)樘�過(guò)急于進(jìn)入JohnDeere，竟表現(xiàn)出他比面試官的媽媽還要了解面試官，手中掌握著我同學(xué)祖宗十八代的360度信息，被嚇壞的面試官當(dāng)即就找了個(gè)莫須有的罪名就把他給拒了，70萬(wàn)年薪的offer不翼而飛。

4

言簡(jiǎn)意賅：方便對(duì)方再便己

惜字如金的情況大家都很熟悉�！澳愫茫�在嗎？”“你好，現(xiàn)在方便嗎？”擠牙膏一樣坐等別人反應(yīng)后再說(shuō)下一句，很可能永遠(yuǎn)也等不到回音。

初次招呼最好不要直接微信語(yǔ)音。

首先，關(guān)系還不熟，不可以那么親近；其次，別人可能身處嘈雜環(huán)境不方便聽(tīng)；再者，語(yǔ)音承載非結(jié)構(gòu)化內(nèi)容，理解起來(lái)更費(fèi)勁；最后，發(fā)語(yǔ)音明擺著是要方便自己、麻煩對(duì)方，會(huì)被視為沒(méi)有禮貌，甚至輕視對(duì)方。

無(wú)論拿到的是微信，還是手機(jī)號(hào)，盡量?jī)?yōu)先發(fā)送文字，這才是麻煩自己、方便對(duì)方，含致敬意味，也體現(xiàn)修養(yǎng)。

拿到手機(jī)號(hào)直接電話更是大忌，不僅明擺著“我懶得管你是否正在開(kāi)會(huì)、開(kāi)車、開(kāi)派對(duì)，很有直接入侵他人私人空間的意味。

但很多朋友有一種思維定勢(shì)，向目標(biāo)人傳遞信息，人家很可能不看文字；但如果打手機(jī)，人家就一定得聽(tīng)。我很想問(wèn)為什么，因?yàn)槟懵曇籼鹈来判裕�還是說(shuō)比寫表達(dá)得更清晰？

實(shí)際情況恐怕正好相反：大部分人是視覺(jué)動(dòng)物，只有少數(shù)人是聽(tīng)覺(jué)型的。發(fā)文字對(duì)方一定會(huì)先看了再說(shuō)，至少掃一眼，了解個(gè)大概；

但是打手機(jī)，99%的陌生來(lái)電我都不接或直接掛斷，還有1%我會(huì)在2秒內(nèi)掛斷，但極少有人能在2秒內(nèi)展示出事情的亮點(diǎn)。而且我最關(guān)心的不是你說(shuō)了什么，而是你怎么得到我的手機(jī)號(hào)，嗯？

所以，就150字，就發(fā)一遍。集中表達(dá)一個(gè)訴求而不是同時(shí)表達(dá)5678個(gè)，如果必須表達(dá)多個(gè)訴求就請(qǐng)把段落分開(kāi)。

內(nèi)容包含5點(diǎn)：你是誰(shuí)，有什么事，為什么找他，對(duì)他有什么價(jià)值，需要他當(dāng)下做什么（即便只是表個(gè)態(tài)）；清晰、明確、具體而不泥于細(xì)節(jié)，方便他作出最初步的判斷。

如果一周內(nèi)沒(méi)回音，最多再發(fā)一次；因?yàn)橹灰�渠道正確，“他太忙了沒(méi)看到”多半是我們給自己的心理安慰。

在我看來(lái)，商業(yè)問(wèn)題沒(méi)有外交問(wèn)題復(fù)雜，巧舌如簧能夠爭(zhēng)取的空間不大。在不犯錯(cuò)誤、表達(dá)清楚的前提下，對(duì)方是否回應(yīng)最終取決于事情本身是否吸引他。

在過(guò)去的許多年中，我因工作或興趣需要拜訪過(guò)很多陌生人，報(bào)紙上認(rèn)識(shí)的也好，著作里認(rèn)識(shí)的也好，電視劇電影里認(rèn)識(shí)的也好，不管名聲多大身價(jià)多高，不回應(yīng)的寥寥無(wú)幾。

除了“任何人都是普通人，大神也是普通人，也講道理”這個(gè)客觀因素，我所遵循的陌生拜訪“黃金四法則”——價(jià)值交換、身份對(duì)等、充分了解和篇幅恰當(dāng)，起到了決定性的作用。

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