收藏！醫(yī)械銷(xiāo)售高手的5大經(jīng)典銷(xiāo)售技巧！

zhg

醫(yī)療器械進(jìn)入的門(mén)檻較高，因?yàn)槠湫袠I(yè)所需要的大量資金和知識(shí)的特點(diǎn)，許多人望而卻步。但近年來(lái)仍然吸引到大量的資金注入，豐厚的利潤(rùn)下沒(méi)有人能抵抗這個(gè)極具誘惑力的理由。但是產(chǎn)品價(jià)格高，使用周期長(zhǎng)，客戶要求嚴(yán)，卻給銷(xiāo)售人員出了很多難題，做了很多準(zhǔn)備工作，接下去該怎么做，是不是要繼續(xù)做，可能是一直困擾著他們的問(wèn)題。答案顯然是肯定的！技巧就是堅(jiān)持下去。

下面小編就從醫(yī)院設(shè)備及家用器械兩方面做比較，從中整理醫(yī)療器械的銷(xiāo)售技巧，供迷茫中的醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員參考。

友情提示

要決勝醫(yī)療器械市場(chǎng)，絕不是一朝一夕的事，要有打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備。做這一行，銷(xiāo)售人員沒(méi)有過(guò)硬的心理素質(zhì)，沒(méi)有專業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，是很難獲得成功的。

以下就就教上大家?guī)渍校?/font>

第一招：抓住客戶的心理

做銷(xiāo)售，抓住了心理就成功了一大半！目前市場(chǎng)上醫(yī)用器械的銷(xiāo)售方式大致分為三種：一是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售，就是做跑腿，類(lèi)似于打游擊。第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)分還可分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)占比已經(jīng)越來(lái)越低了。將上述兩者結(jié)合:“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式更為普遍，因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高，但弱點(diǎn)不是沒(méi)有，就是營(yíng)銷(xiāo)成本太高了。第三種就是“體驗(yàn)中心”模式，相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言，特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)，顧客滿意度較高。

了解了上述基本情況，就必須了解不同消費(fèi)者的心理。以家用醫(yī)療器械為例，普通消費(fèi)者投資醫(yī)療器械，是為了保障健康。而一旦達(dá)不到這個(gè)目標(biāo)，他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。若出現(xiàn)這種情況，對(duì)產(chǎn)品品牌的樹(shù)立、口碑的形成都是非常不利的。

另一方面，對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)，只要他們相信能在較短時(shí)間內(nèi)（即回收期）獲取利潤(rùn)，他們通常都愿意下訂單。而管理性設(shè)備則比較難獲得訂單，這是因?yàn)獒t(yī)院多有這樣的認(rèn)識(shí)：購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備可以賺錢(qián)；購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些，對(duì)于醫(yī)院不會(huì)有太大好處，因此醫(yī)院對(duì)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往進(jìn)行比較嚴(yán)格的控制。

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械時(shí)更注重商品的使用價(jià)值，而購(gòu)買(mǎi)生活用品的消費(fèi)者考慮更多的是商品的形象和品味等。雖然，價(jià)格對(duì)醫(yī)療器械銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)也是一個(gè)重要因素，但并不是決定因素，第一要素是質(zhì)量。因?yàn)�，消費(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí)——再便宜的東西如果不能消除病痛，提高生活質(zhì)量，買(mǎi)來(lái)也是“百搭”。

對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量同樣是需要考慮的第一要素。因?yàn)�，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到患者的健康甚至生命，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，醫(yī)院的正常運(yùn)營(yíng)根本無(wú)從談起。除此之外，醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)們還十分關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和售后服務(wù)，只有這幾個(gè)要素都能達(dá)到院方的要求，他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。

銷(xiāo)售人員要“有的放矢”開(kāi)展工作。以管理性設(shè)備為例，換一種概念，將其作為“生產(chǎn)設(shè)備”來(lái)推銷(xiāo)，著重說(shuō)明產(chǎn)品的能力，要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚知道，產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的服務(wù)成本（時(shí)間及人力成本）的，從而說(shuō)服對(duì)方最終購(gòu)買(mǎi)。而在面對(duì)家庭使用者時(shí)，則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。

第二招：提高自己的心理素質(zhì)

通常來(lái)說(shuō)，醫(yī)療器械的交易額是日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。一個(gè)醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事，一筆生意幾百萬(wàn)元的也不少見(jiàn)。巨大的數(shù)字固然意味著收益，但換個(gè)角度來(lái)看，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉金額巨大，責(zé)任也異常重大，所以就要求應(yīng)該花費(fèi)更多的時(shí)間和精力來(lái)鉆研業(yè)務(wù)。

在這種環(huán)境下工作，有些初涉足醫(yī)療器械銷(xiāo)售的“菜鳥(niǎo)”將感受到沉重的精神壓力。一個(gè)銷(xiāo)售X光機(jī)的小伙子，剛接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃，由于過(guò)去沒(méi)有類(lèi)似的經(jīng)驗(yàn)，他夜不能寐，整天擔(dān)心完不成任務(wù)，甚至無(wú)法過(guò)正常的生活。最終的結(jié)果是由于精神狀態(tài)不好，醫(yī)院自然不放心，生意沒(méi)談成。

現(xiàn)實(shí)中，這種事情常在新手身上發(fā)生。猶太人有句俗語(yǔ)叫“小孩子——小問(wèn)題；大孩子——大問(wèn)題”，意思是人要根據(jù)自己的個(gè)性特征，心理特點(diǎn)來(lái)選擇不同的道路。如果希望自己在市場(chǎng)上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的實(shí)力。

第三招：有耐力贏得長(zhǎng)跑

醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而不同，這取決于醫(yī)院的規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō)，申請(qǐng)可由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出，然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的價(jià)格超出了常規(guī)，最高層領(lǐng)導(dǎo)或許也會(huì)進(jìn)行干預(yù)，甚至作出最后決定。

即便在小型公司里，一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)都掌握在老板手里，但決策過(guò)程中，下屬的意見(jiàn)，尤其是重要的下屬對(duì)決策有重要的影響。如某醫(yī)院要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)測(cè)光機(jī)，雖然最終決定權(quán)在老板手里，但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子、哪個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品的決定權(quán)則大部分落在測(cè)光師上，因?yàn)檫@種機(jī)器他用得最多，也最有發(fā)言權(quán)。由此可見(jiàn)，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)復(fù)雜的局面，往往需要面對(duì)各色人等，他們必須通盤(pán)考慮全局，找到重點(diǎn)環(huán)節(jié)，加以突破，才能最終做成生意。

有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上，只有“有關(guān)系”的人才能擁有顧客，這一結(jié)論或許有待商榷，但也提示我們，銷(xiāo)售工作不僅僅是“賣(mài)東西”這么簡(jiǎn)單，也需要拼人脈，當(dāng)目標(biāo)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí)，你能否插足進(jìn)去，是后續(xù)全部工作的起點(diǎn)；反過(guò)來(lái)說(shuō)，一旦與客戶建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷向他們提供良好的后續(xù)服務(wù)，那就像樹(shù)起了一道堅(jiān)固的屏障，可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

某測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管曾花費(fèi)整整兩年時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶，他付出了艱苦的努力，一次又一次前往拜訪，并不時(shí)在產(chǎn)品維護(hù)等方面提出建議。他說(shuō)，我從不指望銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里能做出什么成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品，做好各種準(zhǔn)備，并不斷地與客戶進(jìn)行接觸即可。

的確，醫(yī)療器械交易的談判有時(shí)會(huì)延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。因此，急功近利的工作模式不適用于醫(yī)療器械領(lǐng)域。

第四招：提升服務(wù)意識(shí)

服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的主題之一，對(duì)醫(yī)療器械行業(yè)來(lái)說(shuō)尤其如此。毫不夸張地說(shuō)，在當(dāng)前情況下，快速維修能力可能是做成生意的主要因素。如果購(gòu)買(mǎi)了某產(chǎn)品后，使用中經(jīng)常出問(wèn)題，出問(wèn)題后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修——這種事情將嚴(yán)重影響醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

在我國(guó)，大中型醫(yī)院日常工作極為繁忙，其設(shè)備多在超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)。不少醫(yī)院都表示，為了獲得及時(shí)的維修服務(wù)，他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)，甚至?xí)��?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆�。由此可�?jiàn)，醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，拿到訂單只是工作的開(kāi)端。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否，很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此，醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好售后的每一項(xiàng)工作，尤其是在處理大客戶的問(wèn)題時(shí)，要特別認(rèn)真，決不能因小而失大。

第五招：密切關(guān)注尋找突破口

醫(yī)療器械的需求完全受消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底，醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的，跟其它的商品銷(xiāo)售不同，醫(yī)療器械的銷(xiāo)售不會(huì)受跟風(fēng)、從眾等心理的影響。因此，我們說(shuō)，醫(yī)療器械的需求總量具有不可伸縮性。

預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題，如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那當(dāng)然很好；如果沒(méi)有列入預(yù)算，你便遇到了麻煩，因?yàn)橹匦律暾?qǐng)預(yù)算的方案很難通過(guò)。

精明的大型公司主管們都知道，內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂，新產(chǎn)品或新方法也可能會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序。但如果公司換了一位新領(lǐng)導(dǎo)，這或許將是介入的好機(jī)會(huì)。能否尋找并把握這些機(jī)會(huì)，就需要銷(xiāo)售人員密切關(guān)注并真正了解客戶的內(nèi)部情況。